界面新聞?dòng)浾?| 方詩(shī)琪

處于關(guān)稅戰(zhàn)特殊節(jié)點(diǎn)下，備受關(guān)注的第137屆廣交會(huì)一期展覽于近日落下帷幕。

第一期以“先進(jìn)制造”為主題，本屆廣交會(huì)首次增設(shè)服務(wù)機(jī)器人專區(qū)、集成房屋專區(qū)，并聚焦智能制造、新能源等新興產(chǎn)業(yè)，吸引了超1.1萬(wàn)家企業(yè)參展。

廣交會(huì)號(hào)稱“中國(guó)第一展”，素有“外貿(mào)晴雨表”之稱。不少參展商向界面新聞?dòng)浾弑硎?，相較于往屆，本屆廣交會(huì)客流量明顯增加，且頗為多元化。境外采購(gòu)商主要來(lái)自中東非、俄羅斯等地區(qū)，其中阿根廷、巴西等南美洲國(guó)家客商明顯增加。

據(jù)廣交會(huì)承辦方中國(guó)對(duì)外貿(mào)易中心消息，截至4月19日，已有來(lái)自全球216個(gè)國(guó)家和地區(qū)的148585名境外采購(gòu)商線下參會(huì)，較去年同期增長(zhǎng)20.2%。

界面新聞?dòng)浾甙l(fā)現(xiàn)，本屆廣交會(huì)的特別之處在于，不少展位隨處可見(jiàn)張貼著“可內(nèi)銷”的標(biāo)識(shí)。這是在關(guān)稅風(fēng)暴中，外貿(mào)企業(yè)內(nèi)外銷并舉的自救。從性價(jià)比到供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，再到運(yùn)用了AI、具身智能技術(shù)的中國(guó)“智造”，廣交會(huì)體現(xiàn)了中國(guó)制造業(yè)的韌性所在。

明顯增多的南美洲采購(gòu)商

時(shí)值關(guān)稅風(fēng)波，本屆廣交會(huì)相比以往，境外采購(gòu)商數(shù)量不減反增，創(chuàng)下歷史新高。

廣交會(huì)一期展前數(shù)據(jù)顯示，近17萬(wàn)名預(yù)注冊(cè)的境外采購(gòu)商中，共建“一帶一路”國(guó)家占72%，金磚國(guó)家占27.4%，經(jīng)合組織成員國(guó)占15.4%，RCEP成員國(guó)占11.7%，中東國(guó)家占14.3%，歐美國(guó)家占10.5%。

多位參展商在接受界面新聞采訪時(shí)表示，原本以為春交會(huì)人流會(huì)相對(duì)更少，沒(méi)想到今年的客流量意外可觀。而且今年的境外采購(gòu)商比較多元化，來(lái)自歐美、中東非、印度、東歐、俄羅斯等地區(qū)的都有。

海威特（HAVIT）是廣州一家生產(chǎn)耳機(jī)等音頻產(chǎn)品的消費(fèi)電子公司，其銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全球180多個(gè)國(guó)家，在巴西、土耳其等新興市場(chǎng)表現(xiàn)出色，年?duì)I業(yè)額達(dá)1.5億至2億美金。

“廣交會(huì)的境外采購(gòu)商客源是很多元化的，各種地方的客戶我們都能接觸到，比如說(shuō)一些來(lái)自非洲、大洋洲等日常生活中很少聽(tīng)到的國(guó)家。如果平時(shí)只通過(guò)電子郵件或其他線上方式，不一定能接觸到這些客戶。我們發(fā)現(xiàn)今年的印度客商增長(zhǎng)比較多，可能與印度市場(chǎng)對(duì)音頻產(chǎn)品需求增加有關(guān)?！焙Ｍ毓ぷ魅藛T小波告訴界面新聞?dòng)浾摺?/span>

一個(gè)很明顯的變化是，今年出現(xiàn)了很多不會(huì)講英語(yǔ)的本土零售商，其中以阿根廷、巴西等南美洲地區(qū)的境外采購(gòu)商居多。在關(guān)稅成本增加下，外貿(mào)生意利潤(rùn)變薄，原本以批發(fā)商為中間渠道的外貿(mào)模式將遭遇挑戰(zhàn)，更多本土零售商跳過(guò)批發(fā)商，前往廣交會(huì)找到源頭的中國(guó)工廠采購(gòu)。

一家中山燈具工廠的負(fù)責(zé)人老陸也觀察到這些變化，他告訴界面新聞?dòng)浾撸骸敖衲陱V交會(huì)的印度客商很多，和以前上來(lái)就砍價(jià)的印度客商不同，今年印度客商的素質(zhì)普遍高了不少，看得出來(lái)是誠(chéng)心想做生意，會(huì)仔細(xì)詢盤、討論當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求等?！?/span>

老陸表示，今年他接待到的“一帶一路”、南美洲地區(qū)客商明顯增多，尤其是阿根廷、巴西客商。不過(guò)，南美國(guó)家的經(jīng)濟(jì)消費(fèi)能力是相對(duì)較弱的。以他工廠生產(chǎn)的某款燈具為例，報(bào)價(jià)是22至24美金，但南美洲客商只能接受18美金以下的價(jià)位。這對(duì)他們這些常做歐美市場(chǎng)、利潤(rùn)豐厚訂單的外貿(mào)廠家是個(gè)挑戰(zhàn)，需要對(duì)現(xiàn)有供應(yīng)鏈體系進(jìn)行重塑，才能生產(chǎn)出符合新興市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。

南美洲客商增多，背后是一系列復(fù)雜成因。2024年11月，由中企控股和投資開(kāi)發(fā)的錢凱港開(kāi)始運(yùn)營(yíng)。錢凱港位于南美洲太平洋沿岸，在秘魯首都利馬以北78公里的錢凱灣內(nèi)。錢凱港的建成意義重大，實(shí)現(xiàn)了拉丁美洲與中國(guó)和其他亞洲國(guó)家的直接通航，減少對(duì)巴拿馬運(yùn)河等傳統(tǒng)貿(mào)易路線的依賴。從南美洲出口到亞洲市場(chǎng)的貨物運(yùn)輸時(shí)間從35天縮短至25天，縮短了直航時(shí)間，并大幅減少物流成本。

Juan是來(lái)自阿根廷的貿(mào)易商，今年是他第一次線下參加廣交會(huì)，以往只通過(guò)阿里巴巴采購(gòu)中國(guó)商品。這次，他想要找到中國(guó)源頭工廠，尋找更多生產(chǎn)廚房小家電的供應(yīng)商。

Juan覺(jué)得眼下來(lái)中國(guó)做生意是個(gè)不錯(cuò)的時(shí)機(jī)。一方面，阿根廷、巴西等南美洲國(guó)家正積極推進(jìn)“去美元化”，4月10日阿根廷央行宣布將中阿兩國(guó)間本幣互換協(xié)議中的部分金額續(xù)簽12個(gè)月?！鞍⒏⒌耐鈪R管制最近也開(kāi)始放松了，以前我們付美金需要事先申請(qǐng)，貨到港口后180天內(nèi)政府才批準(zhǔn)，現(xiàn)在到港30天就能批了。”Juan告訴界面新聞?dòng)浾?，另一個(gè)原因是中美關(guān)稅戰(zhàn)下，中國(guó)可能會(huì)將很多從美國(guó)進(jìn)口的產(chǎn)品轉(zhuǎn)到南美，雙方之間的經(jīng)濟(jì)往來(lái)勢(shì)必增多。

盡管今年歐美客商只占一成多，但這些頂著關(guān)稅壓力前來(lái)的歐美客商采購(gòu)意愿明確，也具備采購(gòu)實(shí)力。老陸粗粗統(tǒng)計(jì)，廣交會(huì)前4天，他收到的歐美客商名片已經(jīng)有200多張了。一位之前就聯(lián)系過(guò)的歐洲客商現(xiàn)場(chǎng)下定，廣交會(huì)結(jié)束后要去中山參觀廠房。視源股份副總裁黃健也透露，今年歐美客商的詢盤數(shù)量比往年要多。

來(lái)自美國(guó)加利福尼亞州的零售商William是個(gè)“老廣交”，他參加廣交會(huì)已有20余年。“沒(méi)有一個(gè)國(guó)家的供應(yīng)商，能像中國(guó)供應(yīng)商這樣盡責(zé)高效，產(chǎn)品物美價(jià)廉?？吹街袊?guó)政府這次如此強(qiáng)硬地回?fù)裘绹?guó)加征關(guān)稅，我反而放下心來(lái)。因?yàn)槊绹?guó)當(dāng)前的高關(guān)稅狀態(tài)無(wú)法持續(xù)太久，國(guó)內(nèi)的反對(duì)聲音很大，中美雙方遲早有一天會(huì)坐下來(lái)協(xié)商關(guān)稅問(wèn)題。在此之前，我要做好準(zhǔn)備，隨時(shí)等待關(guān)稅問(wèn)題出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)”。

內(nèi)外銷并舉迎戰(zhàn)關(guān)稅風(fēng)暴

美國(guó)加征關(guān)稅的陰影都籠罩著全球外貿(mào)業(yè)。本屆廣交會(huì)上，討論最多的熱門話題當(dāng)屬如何應(yīng)對(duì)關(guān)稅沖擊。

面對(duì)關(guān)稅問(wèn)題，不同類型企業(yè)受影響程度不一。對(duì)于那些供應(yīng)鏈已分散到全球，并實(shí)現(xiàn)本土化生產(chǎn)的大企業(yè)而言，此次加征關(guān)稅的沖擊有限。負(fù)責(zé)海信視像國(guó)際營(yíng)銷事務(wù)的Cathy告訴界面新聞?dòng)浾?，海信的?guó)際化不是簡(jiǎn)單的進(jìn)出口產(chǎn)品，而是研產(chǎn)銷的本地化。海信在墨西哥設(shè)有生產(chǎn)基地，該生產(chǎn)基地的產(chǎn)能可以覆蓋當(dāng)?shù)丶氨泵朗袌?chǎng)需求，關(guān)稅帶來(lái)的影響是有限且可控的。

對(duì)于那些以美國(guó)市場(chǎng)為主的中小企業(yè)，情況要嚴(yán)峻得多。佛山鯤侖智能科技有限公司總經(jīng)理王薦向界面新聞?dòng)浾咄嘎叮麄児局饕a(chǎn)千元級(jí)高端料理鍋，美國(guó)市場(chǎng)約占總收入的六成，基本上每年抓住紐約的幾個(gè)大客戶，全年的任務(wù)就搞定得差不多了。

這是一家約有40名員工的初創(chuàng)公司，其首款產(chǎn)品2022年開(kāi)始投產(chǎn)，2023年才上市銷售。除了經(jīng)營(yíng)自有品牌“KUN”外，還會(huì)承接OEM訂單。據(jù)王薦透露，OEM和自有品牌收入各自約占50%，不過(guò)OEM業(yè)務(wù)的利潤(rùn)只有5個(gè)點(diǎn)，自有品牌的凈利潤(rùn)可達(dá)15%-20%。

王薦回憶道，加征關(guān)稅后，美國(guó)客戶直接叫停已有訂單，已經(jīng)支付了的三成訂金也不要了。好在產(chǎn)品還沒(méi)開(kāi)始做，只有一些備料上的損失，目前正努力消耗這批物料。

一下子少了六成收入，對(duì)于一家初創(chuàng)企業(yè)而言，無(wú)異于晴天霹靂。王薦告訴界面新聞?dòng)浾?，只要他還能發(fā)得出員工工資，就會(huì)堅(jiān)持下去。他還經(jīng)營(yíng)著一家軟件公司、劇本殺公司、咖啡館，目前靠這些“副業(yè)”的現(xiàn)金流養(yǎng)活主業(yè)。

王薦正在嘗試打通各種銷售渠道，積極開(kāi)拓新興國(guó)家市場(chǎng)和內(nèi)銷市場(chǎng)。今年廣交會(huì)期間，他發(fā)布的一條短視頻在抖音平臺(tái)獲得百萬(wàn)點(diǎn)贊量。這條視頻講述了他在歐美客戶缺乏時(shí)，靠產(chǎn)品吸引到一位巴西貿(mào)易商，雙方正進(jìn)一步討論合作的可能性。視頻爆了后，后臺(tái)也有不少國(guó)內(nèi)客戶找到王薦，希望能聊聊合作。

而對(duì)于那些不以美國(guó)市場(chǎng)為主的外貿(mào)企業(yè)，關(guān)稅沖擊短期內(nèi)也同樣存在。臺(tái)州應(yīng)氏環(huán)保設(shè)備有限公司工作人員告訴界面新聞?dòng)浾?，他們主要生產(chǎn)各類冷風(fēng)機(jī)、窗機(jī)等產(chǎn)品，客戶主要來(lái)自中東、東南亞地區(qū)，美國(guó)客戶很少，但仍受到美國(guó)加征關(guān)稅風(fēng)波影響。最近很多外貿(mào)企業(yè)趕著在這兩個(gè)月內(nèi)出貨，海運(yùn)費(fèi)用被推高，且艙位不太好訂。

關(guān)稅壓力倒逼國(guó)內(nèi)外貿(mào)企業(yè)尋求海外建廠的可能性，東南亞、墨西哥等地成為首選。杭州以勒上云機(jī)器人科技有限公司營(yíng)銷部總裁李福裕告訴界面新聞?dòng)浾?，他的公司主要生產(chǎn)咖啡機(jī)、咖啡自助售貨機(jī)等，以歐美市場(chǎng)為主，美國(guó)收入比重大概占15%。因?yàn)殛P(guān)稅問(wèn)題，部分境外客戶減少了采購(gòu)機(jī)器數(shù)量，但訂單總額不變。公司原計(jì)劃去年底去墨西哥建廠，后來(lái)也放棄了。

在李福裕看來(lái)，即便在墨西哥建廠，很多原材料還是得從中國(guó)運(yùn)過(guò)去，加上當(dāng)?shù)厝狈ε涮椎墓?yīng)商。如果美國(guó)追根溯源嚴(yán)查供應(yīng)鏈，那海外設(shè)廠的意義也不大，因此近期不再考慮海外設(shè)廠。

對(duì)于關(guān)稅壓力，李福裕顯得更為樂(lè)觀，“國(guó)內(nèi)同行大家面臨的關(guān)稅壓力是一樣的。而相比于歐美同行，以勒的制造成本只是他們的1/3左右。即便關(guān)稅加到200%，對(duì)以勒也算不上毀滅性打擊。我們的產(chǎn)品對(duì)于海外客戶而言是很有競(jìng)爭(zhēng)力的，隨著生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大，生產(chǎn)成本只會(huì)逐漸下降。而美國(guó)當(dāng)?shù)厣a(chǎn)同類型產(chǎn)品的企業(yè)需要從中國(guó)采購(gòu)不少零部件，關(guān)稅成本同樣高企”。

外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷，內(nèi)外并舉也是應(yīng)對(duì)關(guān)稅壓力的一條路子。界面新聞?dòng)浾咴趶V交會(huì)現(xiàn)場(chǎng)走訪時(shí)發(fā)現(xiàn)，不少企業(yè)的展位上掛著“可內(nèi)銷”的標(biāo)識(shí)。

不過(guò)，轉(zhuǎn)內(nèi)銷并沒(méi)有那么容易。李福裕告訴界面新聞?dòng)浾?，以勒的?nèi)銷比例只有10%出頭，其實(shí)以勒也會(huì)替國(guó)內(nèi)很多知名品牌代工，國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)的體量不小。“只要是優(yōu)質(zhì)訂單都會(huì)做，工廠不存在挑這是國(guó)內(nèi)還是國(guó)外的訂單”。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不小，但競(jìng)爭(zhēng)的同行太多了，做自助咖啡機(jī)的可能有十幾家，而在歐美就只有幾家同行，其他國(guó)家更是找不出競(jìng)爭(zhēng)者。等于說(shuō)，這個(gè)賽道基本只有中國(guó)人在做。如果我們外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷，就意味著十幾家廠商在搶國(guó)內(nèi)市場(chǎng)這一個(gè)蛋糕。放眼到全球，這八十億人的市場(chǎng)也才這十幾家廠商在做。

和很多外貿(mào)公司不同，王薦的公司自成立之初便確定了內(nèi)外銷并舉的路線。他們看好內(nèi)銷市場(chǎng)，但現(xiàn)階段缺乏足夠的資金和人員去搭建品牌和運(yùn)營(yíng)國(guó)內(nèi)渠道。對(duì)于這類研發(fā)型企業(yè)，一個(gè)大難題是如何讓人知道并購(gòu)買他們的產(chǎn)品。

在接受界面新聞?dòng)浾卟稍L時(shí)，許多參展商提到“放棄幻想”這個(gè)詞。即便美國(guó)關(guān)稅政策有所緩解，他們布局新興國(guó)家市場(chǎng)、開(kāi)拓新品類，轉(zhuǎn)向內(nèi)銷的步伐也不會(huì)停下。

黃健表示，視源股份會(huì)堅(jiān)持出海策略不動(dòng)搖，堅(jiān)持產(chǎn)品出海、技術(shù)出海。雖然不確定當(dāng)前局勢(shì)會(huì)如何發(fā)展，但會(huì)加大開(kāi)發(fā)美國(guó)之外的市場(chǎng)，這些市場(chǎng)占視源股份出口份額的大多數(shù)。之后公司還會(huì)加大對(duì)“一帶一路”沿線國(guó)家的投入，將更多新技術(shù)、前沿產(chǎn)品及解決方案優(yōu)先推廣到這些國(guó)家。

走向附加值更高的中國(guó)“智造”

相比于往屆，今年新增設(shè)的服務(wù)機(jī)器人展區(qū)最為吸睛，該展區(qū)人流量明顯超過(guò)其他展區(qū)。年后熱度高漲的宇樹(shù)機(jī)器人位于入口處的主干道旁，被采購(gòu)商圍得水泄不通，拍攝表演中的機(jī)器狗和具身機(jī)器人。

另一家具身智能公司魔法原子的展區(qū)也吸引了不少客商，其開(kāi)發(fā)的機(jī)器狗能做出搖頭、翻跟斗、臥倒等動(dòng)作，并能與人類進(jìn)行握手等簡(jiǎn)單互動(dòng)。魔法原子員工介紹道，這款機(jī)器狗目前仍在迭代中，正在開(kāi)發(fā)導(dǎo)盲犬的用途。談話間，已有外國(guó)客商上前詢價(jià)。

展館內(nèi)還有肖似寵物貓的類寵陪伴機(jī)器人、用于工業(yè)用途的人形機(jī)器人，可以自動(dòng)拉花的咖啡機(jī)器人等。部分機(jī)器人產(chǎn)品尚未正式發(fā)售上市，更多是為了吸引廣交會(huì)客商。圍觀者多，實(shí)際有采購(gòu)意愿的相對(duì)更少。

更多客商關(guān)注的是AI、機(jī)器人技術(shù)的實(shí)際落地。不少參展商告訴界面新聞?dòng)浾?，外?guó)客商對(duì)AI的關(guān)注度非常高。Cathy觀察到，對(duì)于海信家電產(chǎn)品，外國(guó)客商關(guān)注AI，不是把AI當(dāng)做某項(xiàng)獨(dú)立的技術(shù)看，而是看AI技術(shù)是如何優(yōu)化終端家電產(chǎn)品的體驗(yàn)，能給用戶提供的實(shí)際增值具體有哪些，比如說(shuō)畫質(zhì)、流暢度、音質(zhì)等。

“AI確實(shí)是全球范圍內(nèi)的一個(gè)熱點(diǎn)，境外客商雖然沒(méi)主動(dòng)提出，但只要發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品上有AI功能，就會(huì)非常感興趣，問(wèn)得很清楚?！毙〔ū硎?，海威特旗下很多產(chǎn)品都搭載了AI功能，其中有一款耳機(jī)可實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)翻譯。

小波補(bǔ)充道，搭載了AI功能的耳機(jī)產(chǎn)品，其成本會(huì)比沒(méi)有AI功能的貴上2美金至4美金不等?！澳壳?，對(duì)AI感興趣且愿意為了AI功能買單的，還是來(lái)自歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家的客戶。像非洲等價(jià)格敏感型市場(chǎng)，他們的市場(chǎng)還沒(méi)發(fā)育到為了AI功能買單。從制造商的角度，我們會(huì)準(zhǔn)備好不同市場(chǎng)的產(chǎn)品版本”。

除了價(jià)格因素，不同區(qū)域市場(chǎng)對(duì)于AI功能的接受度也不盡相同。王薦公司的產(chǎn)品搭載了AI功能，可以通過(guò)NFC識(shí)別菜譜，自動(dòng)設(shè)定烹飪程序。但就實(shí)際銷售情況看，像洛杉磯、漢堡、法蘭克福等一線城市對(duì)AI功能的接受度高，其他低線城市就差點(diǎn)。其產(chǎn)品更適合城市化水平高、消費(fèi)者科技素養(yǎng)高的一線和超一線城市。

李福裕也有同感，他發(fā)現(xiàn)歐洲客商特別保守，接受新事物比較慢，對(duì)自助咖啡機(jī)等產(chǎn)品的要求以穩(wěn)定、安全為主，加不加AI功能都可以。南美洲等新興市場(chǎng)對(duì)價(jià)格更為看重，對(duì)AI功能不像國(guó)人這么關(guān)注。海外市場(chǎng)中，東南亞市場(chǎng)對(duì)搭載了AI功能的產(chǎn)品最感興趣，他們復(fù)制中國(guó)的能力非常強(qiáng)，也愿意付出一些成本購(gòu)買搭載了AI功能的產(chǎn)品。

不少參展商在接受采訪時(shí)難掩驕傲地表示，中國(guó)制造已今非昔比，特別是AI技術(shù)快速落地運(yùn)用到產(chǎn)品這方面，已經(jīng)走在了全球市場(chǎng)的前列?！昂芏鄷r(shí)候客戶都沒(méi)想到還能這么做，但我們已經(jīng)做到了?！?/span>